<p>On admet généralement que la <strong>promotion des ventes</strong> existe en Amérique du Nord depuis plus de 50 ans; elle a fait son apparition en France dans les années 1960. Mais elle existait sous des formes primaires bien avant cette époque.</p><p>Aujourd'hui, les budgets promotionnels peuvent être considérables. Les médias sont de plus en plus coûteux. Par ailleurs, il faut sans cesse stimuler les ventes à court terme. Ainsi, la guerre des linéaires (shelf space war), qui donne plus de pouvoir aux distributeurs, et le fléchissement de la fidélité à la marque (BRAND LOYALTY) rendent nécessaires de telles dépenses.</p><p>La <strong>promotion des ventes</strong> fait généralement l'objet de contrôles et de restrictions réglementaires.</p>
<p>La <strong>promotion des ventes</strong> est destinée majoritairement au consommateur (CONSUMER), encouragé à acheter par des réductions de prix, des primes ou des jeux. Elle pourra également viser le détaillant (RETAILER) ou le vendeur (SALESPERSON) pour le stimuler et l'aider à atteindre ses objectifs au moyen d'incitatifs de vente (sales incentives). On parle, suivant les cas, de promotion-consommateur (CONSUMER PROMOTION), de promotion-distributeur (TRADE PROMOTION) et de promotion-force de vente ou promotion des ventes auprès des vendeurs (sales force promotion). Elle s'adresse parfois aussi aux prescripteurs (influencers, opinion leaders), ou influenceurs, c'est-à-dire au groupe de consommateurs qui entraîne les autres dans l'adoption (ADOPTION) des produits. La <strong>promotion des ventes</strong> inclut la publicité sur le lieu de vente (POINT-OF-PURCHASE ADVERTISING). Les opérations de promotion des ventes recoupent en partie celles de la publicité (advertising), des relations publiques (public relations), du publipostage (DIRECT-MAIL ADVERTISING) et de la commandite (sponsoring).</p><p>La promotion (promotion) dans un sens très large, comme celui qu'on lui donne dans les 4 P du marketing (MARKETING 1), englobe la publicité et toutes les autres techniques de <strong>promotion des ventes</strong>.</p>
