Convention liant un fournisseur ou un fabricant, le concédant (licensor), à un commerçant indépendant, le concessionnaire 1 (DEALER 1), par laquelle le concessionnaire reçoit un droit de vente à l'intérieur d'un territoire (area) donné et pour un produit ou une famille de produits déterminés.
<p>Le régime de la <strong>concession</strong> s'applique à de nombreux produits (peintures, appareils électriques et électroniques, matériel informatique), mais il est le plus souvent associé, dans l'esprit des gens, au secteur automobile.</p>
<p>La <strong>concession</strong> est une forme d'association contractuelle (contractual relationship) régie par un contrat de concession (dealership agreement). Elle permet au fournisseur ou au fabricant de contrôler les conditions de commercialisation (marketing conditions) de ses produits, distribués par un nombre limité de concessionnaires. Par ailleurs, elle permet au concessionnaire de vendre des produits originaux, voire exclusifs, et de bénéficier de la notoriété de la marque (brand awareness) du concédant.</p><p>Pour être autorisé à diffuser les produits du concédant, le concessionnaire doit satisfaire à certaines exigences et répondre aux critères définis par le concédant. Ces critères concernent notamment les services techniques que le concessionnaire doit offrir au client (service après vente, pose et installation, par exemple), la compétence et la formation du personnel, le cadre et l'aspect physique du magasin. Dans certains cas, le concédant pourra exiger la réalisation de quotas de vente (sales quota), l'achat de stocks (INVENTORY 1) minimaux ou encore l'aménagement du point de vente (STORE LAYOUT) selon ses directives.</p><p>Il existe deux grands types de <strong>concessions</strong> : la concession exclusive (exclusive concession) et la concession libre (free concession).</p><p>La concession exclusive est celle dans laquelle les deux parties s'accordent une exclusivité réciproque (reciprocal exclusive dealing) : exclusivité de fourniture (exclusive supply) et exclusivité d'approvisionnement (exclusive procurement). Le concessionnaire s'engage alors à ne pas vendre de produits risquant de concurrencer ceux du concédant. Cette obligation peut être plus ou moins absolue puisqu'elle peut aller jusqu'à l'interdiction de vendre tout produit d'une autre marque. En contrepartie, le concédant lui accorde une exclusivité territoriale (exclusive territory). Cette forme de <strong>concession</strong> se voit surtout dans le secteur des produits de haute technicité, comme le matériel informatique.</p><p>La concession libre, ou concession sélective, est régie par un contrat de distributeur agréé (authorized dealer agreement). Le concessionnaire ne bénéficie pas d'une exclusivité territoriale et peut s'approvisionner auprès de fournisseurs concurrents. Ce type de <strong>concession</strong> se voit surtout dans les secteurs du luxe (parfumerie, joaillerie, maroquinerie de luxe).</p>
<p>La <strong>concession</strong> est souvent assimilée à la franchise 1 (FRANCHISE 1); or, ces deux notions ne sont pas identiques. La franchise est une forme d'association beaucoup plus étroite que la <strong>concession</strong>. Alors que la franchise vise à reproduire un concept commercial original, la concession n'a pour objet que la distribution des produits; elle ne suppose ni la transmission d'un savoir-faire particulier ni l'assistance commerciale, technique ou financière du concédant au concessionnaire. De plus, dans la franchise, tous les points de vente faisant partie d'un réseau (network) sont solidaires les uns des autres, ce qui n'est pas le cas dans le système de la <strong>concession</strong> où les concessionnaires sont beaucoup plus indépendants les uns des autres et à l'égard du concédant.</p>
