Pour l'achat de produits de spécialité (SPECIALTY GOODS) et de produits d'achat réfléchi (SHOPPING GOODS), le client a plus souvent besoin des conseils du vendeur que pour les achats routiniers effectués en libre-service (self-service) ou en libre-sélection (self-selection).
La vente personnelle n'est pas propre à la vente au détail. Elle est également utilisée pour vendre des produits et services aux autres participants du canal de distribution (MARKETING CHANNEL), grossistes, distributeurs et détaillants.
Dans le commerce de détail, la vente personnelle s'effectue en général dans un établissement de vente, donc lors de la vente en magasin (in-store retailing). Cependant, elle est également utilisée dans la vente hors magasin (NONSTORE RETAILING) quand il y a un contact personnel entre le vendeur et l'acheteur, c'est-à-dire dans la vente directe au particulier (DIRECT-TO-THE-HOME SELLING), qui comprend la vente en porte-à-porte (DOOR-TO-DOOR SELLING), la vente en réunion (PARTY-PLAN SELLING) et la vente par téléphone (TELEPHONE SELLING).
Toutefois, c'est dans le cadre de la vente traditionnelle (FULL-SERVICE SELLING), en magasin, que la vente personnelle prend toute son importance : le vendeur informe, conseille et oriente le consommateur sur ses choix d'achat.
La vente personnelle, la promotion des ventes (SALES PROMOTION), les relations publiques (public relations), la publicité (advertising) et la commandite (sponsoring) définissent la politique de communication (promotional mix) de l'entreprise.
La vente personnelle, basée sur la communication interpersonnelle du vendeur à l'acheteur, s'oppose à la vente impersonnelle (non-personal selling). Dans la vente impersonnelle, l'information est transmise par le biais des médias de masse (mass media).
| Relation sémantique | Mot(s) relié(s) français | Mot(s) relié(s) anglais |
|---|---|---|
| Agent | VENDEUR | SALESPERSON |
| Concept | politique de promotion, politique de communication | promotion mix, promotional mix |
| Contraste | vente en libre-sélection | self-selection selling |
| vente impersonnelle | non-personal selling, nonpersonal selling | |
| Destinataire | CLIENT | CUSTOMER |
| Objet | PRODUIT DE SPÉCIALITÉ | SPECIALTY GOOD |
| PRODUIT D'ACHAT RÉFLÉCHI | SHOPPING GOOD | |
| Spécifique | VENTE TRADITIONNELLE | FULL-SERVICE SELLING |
| VENTE HORS MAGASIN | NONSTORE RETAILING | |
| VENTE EN RÉUNION | PARTY-PLAN SELLING | |
| VENTE PAR TÉLÉPHONE | TELEPHONE SELLING | |
| VENTE DIRECTE AU PARTICULIER, VENTE AU PARTICULIER, VENTE À DOMICILE | DIRECT-TO-THE-HOME SELLING | |
| VENTE EN PORTE-À-PORTE | DOOR-TO-DOOR SELLING | |
| vente en magasin | in-store retailing, store retailing |
